随着全球数字化技术的进一步发展，保险行业也逐渐开启了新一轮的生态构建、人才队伍优化流程。据相关数据显示，2022年底，A股五大上市险企个险营销员共有164.8万人，较2021年再减少约87.2万人，同比下降34.6%。对此，以招商信诺人寿为代表的险企纷纷加速数字化转型布局，致力于打造精英化、专业化以及职业化的代理人队伍，从而优化服务、提质增效。
中韩人寿首席战略官刘大勇向《中国经营报》记者表示：“当前的代理人转型主要为了实现提质增效，但现在由于多种原因增员已经很困难了，真正能生存下来的，一定是具有较强销售能力、业绩比较厉害的人，这很考验代理人的获客能力和转化能力。这背后，实际上一是靠专业性，二是靠数字化。根据‘邓巴数’理论，一个人能够保持联系的圈子上限，大约是150人，这在代理人获客方面也同样适用。在这种情况下，代理人想要批量获客，一定是通过数字化手段去运作，按传统的销售方式是经营不过来的。”
加快数字化布局，招商信诺人寿持续提升代理人获客和转化能力
以招商信诺人寿为代表的险企在积极探索代理人的转型过程中，由追求“量”到关注“质”，招募、培育、留住高质量营销人员。数字化正进一步帮助保险代理人提升其自身获客和转化的能力。
具体来看，数字化已经助力代理人不断优化其营销展业的能力。去年，中国人寿运用AI技术构建“数字员工”，人机协同取得突破，创建“智慧顾问”“智能核保”“智能客服”等各类智能机器人，自助应答服务每日超20万次。持续拓展大数据服务，大数据赋能场景较2021年同期增加近94％，不断丰富保险特色的智能化应用场景。通过“国寿易学堂”、智能培训系统等数字化平台加强线上培训及风险合规教育。2022年，其数字化销售能力进一步加强，互联网保险业务快速增长，监管口径下总保费达628.96亿元，同比增长88.3%。
同样，平安人寿推出了“智能拜访助手”“AI跟拍短视频制作工具”等工具，构建高效的数字化营销模式，支持代理人队伍线上展业。“智能拜访助手”打造AI线上会客厅功能，提供VR会客、销售智能辅助、面访总结等核心功能，可容纳300人同时在线互动，支持举办线上大型产说会和创说会。2022年，依托“智能拜访助手”工具，代理人队伍累计举办近10万场线上产说会、创说会，月均会客时长超17万小时，辅助出单超6万件。
对于险企利用AI手段为代理人赋能的方式，刘大勇表示：“代理人平时可能无法面面俱到地与每个客户沟通，如果采用数字化的方式，比如代理人经常拍一些视频，客户会感觉这个代理人还一直在他身边。从这个角度来讲，短视频一方面可以大大地提高代理人本身的影响力以及辐射面，另一方面，能够影响其朋友圈的心智。比如，代理人持续发布投资相关视频，其朋友圈客户的心智里就会逐渐认识到，这个代理人能帮他降低投资风险。基于这个大的逻辑，做短视频现在就变成了第一是获客工具，第二是老客户运营的高效工具。”
在细分客户画像方面，阳光人寿推出以客户需求为导向的销售机器人。利用大数据平台和人工智能算法，基于客户精准画像，快速迭代销售策略，赋能代理人洞察客户需求，为客户提供产品加服务的保障等。
据了解，招商信诺人寿也利用用户画像、动态标签、智能打分和自定义产品计划，辅助员工快速定位高意向客户，并按需定制保障方案。应用数据构建模型，做到精确识别客户意向，并且能够快速制定保障方案。
《中国保险代理人洞察报告》指出，一方面，客户可通过手机或电脑迅速实现交易，摆脱了产品选择和购买的时空约束；另一方面，互联网模式可以通过更低成本的服务更有效率地触达、传播和改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。
当前险企不断加强数字化能力，正顺应此前中国银保监会发布的《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，要求保险机构大力推进业务经营管理数字化转型，积极发展产业数字金融，打造数字化金融服务平台，推进个人金融服务数字化转型，建设数字化运营服务体系，构建安全高效、合作共赢的金融服务生态。
招商信诺人寿：紧跟新技术迭代升级，紧抓代理人数字化能力建设
业内人士指出，运用数字化手段，意味着要使用信息化工具，借力信息化平台。技术的不断升级对营销员的个人能力和素质提出更高要求，代理人队伍转向专业化、职业化的同时，也淘汰掉一些不具备相应能力的人员，从而产生为代理人团队“瘦身”的效果。
一位寿险高管向记者表示，在原先的人海战术下，保险业涌入了大量低学历、不具备较强专业素质的代理人，这其中很大一部分人难以适应新的技术。
当前，险企数字化赋能代理人随着技术手段的提升而迭代。刘大勇举例说：“今年的技术创新变化非常大，第一是今年火热的AIGC。其实从去年年底的时候，我们已经开始用数字人做直播，用数字人拍短视频，其实很难分辨出他是真人还是机器人。比如，原来一个人一天可能推出十条视频，再加上后期处理，而现在的操作就非常简单，只需要录音就可以实现，所有的形象是通过电子生成的，这就是去年年底到今年年初的一个技术突破。第二是最近的ChatGPT出来后，我们其实又跟着进行创新，从文案角度来讲，代理人只需要输入问题，然后它会相应地反馈内容，在此基础上再对文案做完善，进一步提高了代理人的效率。从这个角度来讲，其实就是个迭代的过程，而且我认为是一个小的风口。”
例如，水滴公司启用的数字员工“帮帮”就是利用ChatGPT技术，帮助保险服务人员提升工作效率和精细度。让智能对话机器人能以文本或语音形式，独立完成一些保险营销领域的简单工作，比如向客户介绍保险条款相对简单的短险产品，并在这个过程中解答客户提出的问题。
有业内人士向记者表示，新的技术手段不仅节约了保险代理人生产内容和拍摄的时间，而且能够有效提高代理人的专业水平。例如，因为一些资历较浅的代理人并没有掌握很多的专业知识，很多内容写起来会比较困难，但现在他可以直接问ChatGPT，加上虚拟人技术，他只要对照文本用自己的话表达出来，马上就会产出虚拟人的视频，现在的逼真度甚至达到“基本跟真人一模一样”。
刘大勇进一步指出，这里面也存在一定的挑战。代理人在产出视频的过程中，并不是利用技术手段随意拍出的一支视频就能产生很高的热度，就可以传递代理人想要传递的信号，还涉及到它的定位、拍摄技巧、后期处理以及如何运营能达到目的。但从运营的结果来看，新的技术手段的确可以提高获客及转化效率。所以整个行业都在按这个方向去转型。
但与此同时，一位保险代理人指出，对于团队成员来说，要学会使用数字化工具，比如专业性的信息变更、信息维护、理赔操作。这些技术方面代理人必须得会操作，不然都不敢去见客户。这对于年龄偏大的代理人来说是一个挑战。
对于招商信诺人寿这样的第三方险企来说，聚焦人才培养、紧跟行业数字化转型的大趋势，督促代理人不断学习、运用的数字化技术，提升自身能力，是优化人才队伍、保持自身竞争力的好方法。同时，招商信诺人寿还始终秉承着“以客户为中心”的经营理念，并通过自主创新，为客户提供各种契合时代发展趋势的产品与服务，全方位提升客户体验。由此可见，与时俱进方可稳健发展。
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